In der bekannten, angespannten Lage, in der sich viele Druckereien befinden, wird es manchem schwer fallen zu glauben, dass ein Drucksacheneinkäufer, auf seine Druckanfrage, nicht auch nur ein einziges Angebot einer Druckerei erhält. Und doch, genau das kommt immer wieder vor. Was aber ist die Ursache für solch eine ärgerliche Erfahrung, die manche Printbuyer gelegentlich leider machen müssen?
Auch Drucksacheneinkäufer lesen Zeitung und so wurde z.B. am 05.12.2011 in der FAZ ein Artikel mit der Überschrift „Druck im Druck“ veröffentlicht. Wer diesen recht kurz gehaltenen Artikel liest, erkennt schnell den Zusammenhang zum Thema dieses Beitrages, wird doch, anhand der Situation der Druckmaschinenhersteller in diesem Land, sehr gut veranschaulicht, wie es um die Gesamtsituation der deutschen Druckindustrie bestellt ist.
Für jeden Leser dieses FAZ-Artikels, wird es danach völlig unverständlich sein, zu erfahren, dass eine Druckerei die die Voraussetztungen erfüllt, einen attraktiven Kunden und lukrativen Druckauftrag zu erhalten, nicht auch alles dafür tun wird, um beides zu gewinnen. Und doch, genau passiert leider viel zu oft.
Ein Beispiel:
Am 01.12.2011 wurde eine Druckanfrage mit folgender Spezifikation, bei einer Angebotsfrist von 2 Tagen, ausgeschrieben:
1. Auktionsprogramm
Format 200x280mm, Umfang inkl. Umschlag 24 Seiten.
Druck 4/4farbig, Material Innenteil 135g Bilderdruck matt, Umschlag 200g Bilderdruck matt.
Gefalzt, geschnitten und mit Rückendrahtheftung.
2. Unternehmensbroschüre
Format 210x210mm, Umfang inkl. Umschlag 32 Seiten.
Innenteil Druck 4/4farbig, Material Innenteil 150g Bilderdruck matt.
Umschlag Druck 1/0 farbig + Pantone 877 (Silber), 300g Bilderdruck matt, U1 mit Firmenlogo-Prägung veredelt.
Gefalzt, geschnitten und mit Rückendrahtheftung.
Die Auflagen je Objekt 50.000, 100.000 und 150.000 Stück frei Haus an eine Adresse innerhalb Deutschlands zur weiteren Versandabwicklung liefern.
Bitte beachten Sie bei der Angebotsabgabe, die Druckdaten können frühestens Ende KW50 geliefert werden und die fertigen Drucksachen müssen bereits Ende KW51 ausgeliefert werden!
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Zweifellos, ist dieser Druckauftrag als recht lukrativ zu bezeichen. Weshalb also, hat der Kunde kein Angebot erhalten? Wer weiß, wie viele Druckereien tagtäglich um jeden einzelnen Auftrag und Kunden kämpfen, wird kaum auf den Gedanken kommen, diesen Unternehmen Ignoranz oder gar Desinteresse vorwerfen zu wollen. Liegt es daher vielleicht an einer Fehleinschätzung der Wettbewerbssituation? Glaubt manch eine Druckerei vielleicht, den Auftrag sowieso nicht zu erhalten, weil der Wettbewerber ja doch ein viel besseres Angebot machen wird? Und wenn alle Druckereien genau so eine Fehleinschätzung vornehmen, wird sich genau diese „sich selbst erfüllende Prophezeiung“ natürlich auch erfüllen. Im Endergebnis, sieht die Situation dann so aus: Die Druckerei erhält keinen neuen Druckauftrag, sie gewinnt natürlich auch keinen neuen Kunden und der Kunde erhält kein Angebot.
Wir haben mit dem Auftraggeber gesprochen. Auf Nachfrage, bestätigte dieser, dass er nicht nur kein Angebot, sondern vielmehr noch nicht einmal einen einzigen Anruf erhalten habe. Selbstverständlich, sind die Terminvorgaben des Kunden relativ eng gesetzt, gerade in der Vorweihnachtszeit, aber sollte das schon Grund genug sein, noch nicht einmal den Kunden telefonisch zu kontaktieren um dessen Terminwünsche mit den eigenen Möglichkeiten in der Disposition zu besprechen? Bei der Gelegenheit, hätte jeder pfiffige Vertriebler auch gleich erfahren können, dass von diesem Kunden, über das Jahr gesehen, ein beträchtliches Druckvolumen zu vergeben ist.
Ein Einzelfall? Leider nein. Am Ende bleibt die Frage nach dem „Warum“ offen.
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