Checkliste Werbebriefe – Vom Konzept zum Druck

Werbebriefe als Bestandteil einer Werbe-Sendung, gehören zu den wirkungsvollsten Werbemöglichkeiten, die es gibt. Es reicht oft aus, einen gut geschriebenen Werbebrief zu verschicken, um Neukunden zu gewinnen. Ohne hohe Verluste kann durch die Verkaufsbriefe ein deutlich höherer Umsatz erzielt werden.

Diese Methode ist gerade für kleinere Unternehmen, Selbstständige, den Mittelstand, Rechtsanwalt-Kanzleien, sowie Unternehmensberater geeignet um Neukunden zu gewinnen oder Kunden zu binden. Nur wenige Werbemittel können so gezielt, kontrolliert und schnell neue Umsätze erzeugen. Voraussetzung ist natürlich, dass Interesse beim Empfänger geweckt wird und der Leser zu der gewünschten Handlung motiviert wird.

Durch Werbebriefe können, bei der richtigen Handlungsweise zusätzliche Umsätze von 30% und mehr erzielt werden, treue Kunden können durch Angebote gehalten und neue Kunden gewonnen werden. Werbebriefe sollten gut geplant werden, damit sie zum Erfolg führen. Bevor man anfängt, sollte man sich ein Konzept überlegen und entscheiden, was der Brief bewirken soll. Man sollte sich überlegen, welche Zielgruppe mit der Botschaft angesprochen werden soll.

Mehrere Punkte sind wichtig, um einen passenden Werbebrief zu planen und zu gestalten:

• Die Zielgruppe sollte definiert werden.
• Art und Anzahl der Werbebriefe sollte festgelegt werden.
• Die wichtigsten Argumente für den Werbebrief sollten festgelegt werden.
• Die zentrale Botschaft an den Nutzer muss herausgearbeitet werden.
• Der Werbebrief soll emotional auf den Leser ausgerichtet werden.

Die wichtigsten Fragen, die zu Beginn geklärt werden sollen

• Gibt es nur einen Werbebrief pro Empfänger/pro Zielgruppe oder sind mehrere Sendungen sinnvoller (Haupt-Sendung, Nachfassbrief, Bestätigungs-Brief)? Generell gilt, dass mehrere Werbebriefe den Erfolg steigern.
• Wie stehen die Adressen zur Verfügung? Welche Adressen sollen überhaupt angeschrieben werden? Sollen Adressen von Empfängern gekauft werden?
• Woraus soll der Werbebrief bestehen? Werbebrief, Flyer, Umschlag und eine Rückantwort-Karte? Muss der Flyer noch getextet, gestaltet und gedruckt werden? Wer erledigt das und wo kann das gut und günstig gedruckt werden?
• Sind alle Maßnahmen getroffen, wenn die Werbe-Sendung zu Reaktionen bei dem Leser führt? (Bestellungen, Telefon-Nachfragen)

Das Werbe-Anschreiben muss nicht immer so umfangreich und aufwendig sein. Auch kleine, gut geschriebene Werbebriefe, die genau auf Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, werden erfolgreich sein.

Es sollte darauf geachtet werden, dass der Text des Werbeschreibens diese wichtigen Text-Elemente beinhaltet:

• Empfänger-Name/-Adresse
• Ansprechpartner
• Persönliche Ansprache
• Sinnvolle Argumente
• Ein gutes Angebot
• Klare Informationen darüber, was der Empfänger tun soll (anrufen, kaufen, Antwort zurücksenden)
• Das eigene Logo
• Die eigene Adresse/Telefonnummer/E-Mail-Adresse

Besser Werbebriefe mit klarer Botschaft, als Wischiwaschi-Sätze

Wenn der Brief mit Informationen „vollstopfen“ wird, hat der Leser Probleme damit sich alles zu merken. Es ist daher wichtig, klare und einprägsame Botschaften zu vermitteln. Beim Texten sollte man sich auf den Hauptnutzen und die Kernaussagen konzentrieren und diese ansprechend in einen Werbebrief verpacken.

Die Kernaussage der Werbebriefe

Erhält der Empfänger die Werbebotschaft, wird er sich zuerst fragen „Was bringt es mir, wenn ich diesen Werbebrief lese?“ Wenn der Brief diese Frage problemlos mit einem überzeugenden Argument beantworten kann, erhöhen sich die Chancen, dass sich Interessenten und Kunden weiter mit dem Angebot beschäftigen und wie gewünscht handeln.

Ganz wichtig ist deshalb:

• als „Betreff“ eine attraktive Überschrift zu verwenden
• die ersten 2 Sätze des Werbebriefes ansprechend zu schreiben

Weniger ist hier meist mehr, denn zu viele Informationen führen zu einer abnehmenden Aufnahmebereitschaft des Lesers.

Die Werbe-Botschaft sollte einfach gehalten werden:

• Festlegung des Hauptziels
• Zusammenstellung des Basis-Angebots: Hauptangebot, Zusatzangebot
• Formulierung der Vorteile des Angebots
• Ableitung des Nutzens für die Zielgruppe
• Entwicklung von verbalen Botschaften (maximal 2 – 3 Botschaften)

Der Werbebrief-Empfänger sollte direkt zu Beginn „emotional“ abgeholt werden. Es geht darum wesentliche Probleme, Bedürfnisse und Anforderungen des Lesers zu erkennen und Problemlösungen anzubieten.

Interessante Werbeanschreiben werden gerne gelesen

Im Werbebrief muss ein Spannungsbogen aufgebaut werden. Der Texter sollte sich verhalten, als befände er sich bei einem lebhaften Verkaufsgespräch und würde mit dem Leser argumentieren. Wenn es möglich ist, die Einwände des potentiellen Kunden zu erahnen, ist es einfacher sie mit glaubhaften Argumenten und Beispielen zu entkräften. Interessante Zwischenüberschriften lockern außerdem den Text auf und eine sinnvolle Gliederung des Werbebrief in Absätze erhöht die Lesbarkeit.

Werbebriefe sollten geschrieben werden wie der Empfänger denkt und spricht

Werbebriefe sind oft schwer verständlich und enthalten firmeninterne Fachbegriffe. Für viele Leser ist das schwer zu verstehen, sie verlieren das Interesse und schalten innerlich ab. Man sollte beachten, dass potenzielle Kunden vor allem an ihren eigenen Vorteil denken und daran, wie ihnen die angebotenen Produkte nutzen könnten. Wenn man sich in die Zielgruppe hineinversetzen kann, wird man Erfolg haben.

Dem Leser des Werbebriefs muss gesagt werden, was er machen soll

Viele Werbebriefe lassen den Empfänger mit den Informationen alleine. Potentielle Interessenten finden den Brief vielleicht überzeugend, legen ihn jedoch nach dem Lesen weg und vergessen ihn dann. Man muss dem möglichen Kunden schon sagen, was er tun sollen: anrufen, Fax schicken usw. Das sollte möglichst mehrmals getan werden, denn Lernen braucht Wiederholungen! Außerdem sollte man es dem Werbebrief-Leser so attraktiv und einfach wie möglich machen, zu reagieren: zum Beispiel mit einem Vorteil bei frühzeitiger Antwort (Rabatt, Geschenk, Zugabe usw.) oder mit einem vor ausgefüllten Antwortformular.

Die Gestaltung des Werbe-Anschreibens sollte so leserfreundlich wie möglich sein:

• Absätze
• Flatter- statt Blocksatz
• Zwischenüberschriften
• Wenige Heraushebungen (kursiv/fett/unterstrichen)
• Gut lesbare Schriftgröße

Wird ein Werbebrief aus dem Briefumschlag gezogen, möchte der Empfänger sofort wissen, um was es sich handelt. Deshalb muss bei der Erstellung des Werbeschreibens unbedingt darauf geachtet werden, dass der Text klar strukturiert ist und die wichtigsten Argumente direkt auffallen.

Zum falschen Zeitpunkt nutzen die besten Werbebriefe nichts

Ein Brief, der den Empfänger im falschen Augenblick erreicht, hat es schwer. Wenn man die falschen Zeiten wie Saison-, Messe- oder Ferienzeiten erwischt, nutzt der beste Werbebrief nichts. Der Empfänger sollte Zeit haben, sich mit dem Werbe-Anschreiben zu beschäftigen. Für Angebote an Privatleute kann z. B. das Wochenende gut geeignet sein, da sie dann eher Zeit haben die Sendung zu lesen.

Ein Werbebrief ohne Handlungsaufforderung wird meist übersehen oder vergessen. Selbst wenn der Leser von den Argumenten überzeugt wurde, muss einem potenziellen Kunden eine einfache Kontaktierung und eine konkrete Handlungsanweisung angeboten werden. Denn der mögliche Kunde wird sich nach dem Lesen des Briefes fragen: „Was soll ich jetzt machen, wo bekomme ich weitere Informationen, gehe ich ein Risiko ein, kostet mich das etwas?“ Viele Neukunden-Briefe scheitern leider genau an diesem Punkt. Ein sogenannter „call-to-action“-Hinweis kann ein unverbindliches Beratungs-Angebot oder der Hinweis auf zusätzliche Informationen auf der Webseite sein. Um Neukunden zu gewinnen, bietet sich der letzte Satz des Werbe-Anschreibens an, denn dieser wird besonders häufig gelesen.

Schöne Gestaltung ist wichtig und verkauft sich besser

Macht der Werbebrief einen guten und seriösen Eindruck? Wenn nicht, werden die besten Argumente nicht überzeugen! Wenn man beispielsweise einen guten Laserdrucker besitzt und der Werbebrief formal gut aufgebaut ist, kann er auch im eigenen Textverarbeitungsprogramm geschrieben werden. Ein Flyer und eine gedruckte Antwortkarte dazu schon hat man ein flexibles und preiswertes Marketing-Instrument.