Zwei weitere starke Gründe für die Informationsaufnahme habe ich noch für Sie. Als erstes: „Vorteile“ – denn alles, was uns etwas bringt, finden wir interessant.
Und natürlich die Neugier, schließlich ist der Mensch von Natur aus ein neugieriges Wesen. Lesen Sie im letzten Teil des Dreiteilers zum Thema “Warum sich Menschen mit Informationen beschäftigen”, wie Sie diese beiden Anreize gekonnt im Verkaufstext einsetzen.
Wir suchen nach Vorteilen
Erkennt ein Leser schnell Vorteile für sich, steigt sein Interesse. Übrigens ist ein auf den Leser bezogener Vorteil ein Nutzen. Achten Sie also darauf, Produktmerkmale in Nutzen zu verwandeln. Wenn ein Verkäufer sein Fahrrad als „superleicht“ anpreist, ist der Nutzen dahinter: „Das können Sie ganz einfach mit einer Hand auf den Dachgepäckträger heben.“
Das Muster: Übersetzen Sie Merkmale in Nutzen mit der einfachen Formel: „Das bedeutet für Sie … „.
Headline-Beispiel:
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Erwähnen Sie einen starken Vorteil in der Headline. Ihr Leser muss erkennen, dass er nur durch die Lektüre des Textes zu dem angesprochenen Vorteil gelangt.
Wer Neugier erzeugt, erhält Aufmerksamkeit
In der Werbung nutzt man sie durch Rubbelbilder oder Stanzungen, die eine Botschaft in Teilen vermitteln. Oder durch Größe und Farben. Doch Vorsicht: Eine Lösung muss in der Werbung einfach zu erreichen sein. Ist ein „Rätsel“ zu schwierig oder zu kompliziert, „springt“ ein Teil der Leser zu früh ab. Ein anderer Teil wird zum „Rätsellöser“, dessen Aufmerksamkeit nun von den werbenden Informationen weggelenkt wird.
Für das Dialogmarketing gilt: Machen Sie neugierig. Schreiben Sie Headlines, die „kribbeln“ und Spannung erzeugen. Aber achten Sie auch ganz besonders darauf, dass Ihre Führung stimmt. Setzen Sie bereits auf dem Prospekt-Titel ein deutliches Signal, dass die Lösung auf der Innenseite folgt. Und wenn es nur die berühmten drei Punkte sind, die „es geht weiter“ signalisieren. Oder führen Sie mit einer Subline auf eine weitere Spur („auflösen und gewinnen“).
Denken Sie daran: Neugier ist zum Einstieg in einen Verkaufstext zwar geeignet, doch muss die Information schnell auswertbar sein. Hat der Lesevorgang jedoch begonnen, machen Sie Ihren Leser neugierig auf das, was kommt, und bauen Spannung auf.
Headline-Beispiel:
So bringen Sie Ihren Kunden zum Lesen …
Bauen Sie einen Spannungsbogen zwischen Headline und Text auf. Ihr Leser muss unbedingt wissen wollen, wie es weitergeht!
Ein Wort zum Schluss
Mit den fünf Grundmotiven der Informationsaufnahme kennen Sie nun Möglichkeiten, wie Sie einen Leser in Ihr Werbemittel hineinziehen. Ist das geschafft, führen Sie Ihr Verkaufsgespräch. Nun ist wichtig: Wie deutlich fassen Sie Produkte und Dienstleistungen in verkaufsstarke Worte und führen gezielt zur Reaktion? Wie das gelingt, erfahren Sie im monatlichen Textertipp, in meinen Büchern und im Texterclub auf Facebook. Ein Video zum Thema gibt’s auch. Und zwar hier.
Zum Autor:
Stefan Gottschling, einer der Spezialisten für verkaufsstarke Texte und Inhaber des Texterclubs und des SGV Verlags. Er ist ein erfahrener Trainer, Texter und Berater. Seine Bücher zählen zu den Standardwerken der Texterausbildung.
Gründe der Informationsaufnahme – Teil 1
Gründe der Informationsaufnahme – Teil 2
Gründe der Informationsaufnahme – Teil 3
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