Angst und Bekanntes sind weitere Anreize, die Menschen zum Lesen anregen. Warum ist das so?

Und wie können Sie sich diese Tatsache zu Nutze machen? Die Antworten gibt’s im zweiten Teil des Dreiteilers zum Thema „Warum sich Menschen mit Informationen beschäftigen“.

Wir lesen, wenn wir lesen müssen

Angst und Druck sind starke Motive, sich mit Informationen zu beschäftigen. Sie wirken, wenn das Finanzamt schreibt, Gerichtspost ins Haus flattert oder eine betriebliche Mitteilung die eigene Karriere betrifft. Druck ist ein starker Motivator für Werbeleser. Wenn er von außen „gesetzt“ wird. Denken Sie an Abgeltungssteuer oder Euro-Umstellung. Allerdings Vorsicht, wenn Sie selbst Druck erzeugen. Menschen reagieren auf allzu durchsichtige Angstmache verärgert. Und erkennen sehr wohl, was konstruiert ist und was nicht. Wer mit seinen Angeboten jedoch hilft, „gesetzten“ Druck abzubauen, gewinnt Aufmerksamkeit.

Im Verkaufstext liest sich das dann so:

„Einen Großteil Ihres verfügbaren Kapitals haben Sie an den internationalen Finanzmärkten investiert. Und lange Zeit von steigenden Kursen profitiert. Doch wer heute in sein Aktiendepot blickt, sieht nur noch tiefrote Zahlen. In schwierigen Zeiten gilt es, auf ‚harte‘ Währungen zu setzen. Denn Papierwerte rutschen noch weiter ab – und ob sie je wieder zu alter Stärke zurückfinden, ist ungewiss.

Wer sichergehen möchte, legt Rücklagen in Gold oder Silber an. Edelmetalle überstanden noch jede Krise. Doch die Nachfrage ist größer als das Angebot: ein Engpass droht. Wer nach der Meinung vieler Experten auf eine sichere Anlage setzen möchte, muss schnell sein.“

Druck funktioniert also nicht nur über Fristen. Ein Engpass setzt zwar kein konkretes Datum, fordert aber auch zum schnellen Handeln auf. Falls ein Gutschein nur bis zum 29. März 2012 gilt oder der Frühbucher-Rabatt bald ausläuft, sollte er das auch tatsächlich tun. Denn Druck funktioniert nicht, wenn Fristen ständig verlängert werden. Ein- bis zweimal ist dagegen in Ordnung – und bietet auch Nachzüglern noch die Chance auf interessante Rabatte.

Headline-Beispiel:

Nur noch diese Woche: Alles zum Thema Texten
Eine solche Headline weckt die Angst, etwas zu verpassen.

Was wir kennen, interessiert uns mehr

Entdecken wir Bekanntes in einer Information, sind wir eher geneigt, uns mit dieser Information zu beschäftigen. In der Werbung macht man sich dieses Wissen zunutze: Welche bekannten Dinge, Schlüsselwörter, Gemeinsamkeiten finden Sie, wenn Sie an Ihre Zielgruppe denken? Diese Punkte eignen sich hervorragend, um einen Leser an die Hand zu nehmen und in den Text zu führen. Grundsätzlich gilt: Je genauer sich ein Texter, Konzeptioner oder Grafiker in die Zielperson hineinversetzt, desto größer sind die Chancen, im Text „etwas Bekanntes“ zu platzieren.

Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht alltäglich sind oder mit viel Aufwand erklärt werden müssen: Nutzen Sie Metaphern! Solch bildhafte Übertragungen machen Unbekanntes durch neue Assoziationen schneller greifbar und vermitteln komplexe Zusammenhänge spielerisch. Und bringen viel Spannung in Ihre Texte. Die Werbung macht sich diesen Effekt zunutze, um sich mit starken Bildern in den Köpfen der Zielgruppe festzumeißeln. Denken Sie an „Fels in der Brandung“, „eine Perle der Natur“ oder das Versprechen „porentief rein“.

Headline-Beispiel:

Wie Sie mit SGV Workbooks zum PR-Profi werden …
Kann Ihr Leser die Information aus der Headline mit etwas Bekanntem verknüpfen, ist die Chance groß, dass er weiterliest.

Zum Autor:

Stefan Gottschling, einer der Spezialisten für verkaufsstarke Texte und Inhaber des Texterclubs und des SGV Verlags. Er ist ein erfahrener Trainer, Texter und Berater. Seine Bücher zählen zu den Standardwerken der Texterausbildung.

 


Gründe der Informationsaufnahme – Teil 1

Gründe der Informationsaufnahme – Teil 2

Gründe der Informationsaufnahme – Teil 3

 

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